天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，你以為的便宜，都是進(jìn)行過(guò)精心計(jì)算的。

假如我們訂個(gè)外賣，菜品價(jià)格38元，店鋪有滿30減25的優(yōu)惠，再加上2元包裝費(fèi)和3元配送費(fèi)，總計(jì)18元。

比起自己下廚和外出就餐，外賣是現(xiàn)代人快節(jié)奏生活下的最好選擇，不僅可選擇品類多、方便、節(jié)約時(shí)間，關(guān)鍵是便宜啊！比起外出就餐人均50+的北上廣物價(jià)，外賣拯救了窮鬼、懶癌、還有單身狗（一個(gè)人去吃飯很尷尬的，好嘛）

如果你也經(jīng)常點(diǎn)外賣，難免會(huì)和我有同樣的疑問(wèn)：外賣天天滿25減21，商家們都是怎么掙錢的？

1、滿減金額多≠滿減折扣力度大

在各個(gè)外賣平臺(tái)上，滿減優(yōu)惠都是平臺(tái)排名規(guī)則的一個(gè)重要計(jì)算因子，往往商家折扣力度越大，排名靠前的可能性越大。

那么問(wèn)題來(lái)了，滿減金額多=滿減折扣力度大嗎？

在外賣App（這里以大眾點(diǎn)評(píng)為例），我們會(huì)看到有的商家只有1個(gè)滿減活動(dòng)，而有的商家有好幾個(gè)，前者稱為“單檔滿減”，后者即為“多檔滿減”。

單檔滿減 VS 多檔滿減

可能有人要問(wèn)了，這兩個(gè)設(shè)計(jì)的依據(jù)是什么？哪個(gè)設(shè)計(jì)看上去更劃算呢？

根據(jù)我多年點(diǎn)外賣的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了如下規(guī)律：

單檔滿減商鋪特點(diǎn)：客單價(jià)比較集中。

和合谷單人商務(wù)套餐集中在40-50元

品牌具有粘性

KFC的死忠，價(jià)格往往不是問(wèn)題

多檔滿減商鋪特點(diǎn)：菜品種類多，且價(jià)格分散。

只做外賣，品牌識(shí)別度不高

總結(jié)一句話，單檔滿減和多檔滿減設(shè)計(jì)沒(méi)有哪個(gè)更精明，根據(jù)商家情況而定才是王道。

3、滿減會(huì)設(shè)檔，利潤(rùn)少不了

在多檔滿減的外賣商鋪中，我們會(huì)看到呈現(xiàn)遞增態(tài)勢(shì)的滿減門檻和滿減金額，比如：滿20減10，滿40減17，滿70減29，滿100減40……這些折扣檔位可不是商家拍腦袋決定的，每個(gè)檔位設(shè)置的背后都有著深刻的“消費(fèi)心理洞察”。

第1檔位：引流檔位

在外賣篩選“滿減優(yōu)惠”條件后，會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)商鋪的第1個(gè)檔位最為吸引人，比如：“滿25減12，滿25減13”，顧客稍微看一眼，就會(huì)很容易被吸引，這個(gè)檔位起到的是引流，并刺激用戶快速下單的作用。

但站在商家角度看，如果按“滿25減12，滿25減13”銷售的話，毛利只有13和12，雖然成本價(jià)可以繼續(xù)壓縮，但盈利空間非常小。這里，以我最常購(gòu)買的烤肉飯商鋪為例，就能發(fā)現(xiàn)：店鋪里的主餐價(jià)格都比第一檔位的滿減門檻高出不少，減去滿減金額，商家仍有利潤(rùn)空間。

另外一種情況，就是第一檔位虛設(shè)，以呷哺為例：它的引流檔位設(shè)置的是30減12，但下單必須要點(diǎn)鍋底，鍋底最低就要13，再點(diǎn)1份肉菜+1份素菜+1份主食就輕松超50，而且吃火鍋一般是群體行為，多人點(diǎn)單會(huì)很容易直接到達(dá)第2檔位。

還有更極端的情況，比如某些商家把“滿25減25”，“滿10減10”設(shè)置為引流檔位，瘋狂讓利的背后，商家們又是怎么賺錢的？下面具體分析兩種情況：

（1）高門檻滿減高金額（默認(rèn)包裝費(fèi)1元，配送費(fèi)5元）

如滿25減25，一般商家會(huì)把主推餐品設(shè)置成兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)為原價(jià)，一個(gè)為限時(shí)5折的活動(dòng)價(jià)，顧客購(gòu)買原價(jià)餐品和活動(dòng)餐品費(fèi)用相差不大，商家仍有利潤(rùn)空間。

注：在美團(tuán)和餓了么，折扣商品不能與滿減共享。

（2）低門檻滿減高金額（默認(rèn)包裝費(fèi)1元配送費(fèi)5元）

如滿10減10，商家會(huì)提高店鋪的起送價(jià)為20元，這樣顧客不得不湊單，湊單的單品一般為飲料和小菜等毛利潤(rùn)高的菜品，雖然滿10減10，但客單價(jià)提高了，商家的毛利潤(rùn)也得到了保證。

注：在美團(tuán)和餓了么，折扣商品不能與滿減共享。

第2檔：湊單檔位

有時(shí)候我們?cè)邳c(diǎn)完主餐后，底部的TAB會(huì)提醒我們“再買3.2可減少22”，一般人的反應(yīng)都是去小菜區(qū)或飲料區(qū)湊個(gè)單，爭(zhēng)取更高的滿減金額。這就是第2個(gè)滿減檔位設(shè)置的神奇之處：刺激消費(fèi)者花比預(yù)計(jì)更多的錢。

第3檔：拼單檔位

我們還會(huì)看到的滿減檔有“100減35”、“130減50”等，通常在商鋪的第3、4、5檔處，滿減的門檻很高，起步就超百，這個(gè)檔位針對(duì)的是2人及以上的多人食場(chǎng)景設(shè)計(jì)。

為什么辦公室里大家經(jīng)常拼著點(diǎn)外賣？就是這個(gè)道理呀——拼單更優(yōu)惠。

4、神助攻：滿減門檻&滿減力度

商家如此樂(lè)衷滿減，除了能提升商鋪排名外，提高客單價(jià)，提高銷售額，從而實(shí)現(xiàn)盈利才是終極目標(biāo)。

除了上面我們講的滿減分類（單檔和多檔），滿減檔位設(shè)計(jì)外，商家們?cè)跐M減門檻和滿減金額上的設(shè)計(jì)上堪稱“玄學(xué)”，值得深扒。

Q1：滿減門檻，是設(shè)計(jì)成20元起減，還是50元起減？

如果用平均客單價(jià)來(lái)定坐標(biāo)的話，就很尷尬了！舉個(gè)栗子，某商鋪客單價(jià)分布較散，50%顧客客單價(jià)為80元，50%顧客客單價(jià)為20元，那么平均客單價(jià)就是50元。

如果把50元設(shè)置成滿減門檻，對(duì)客單價(jià)低的顧客來(lái)說(shuō)門檻太高，可能就放棄下單了，對(duì)客單價(jià)高的顧客來(lái)說(shuō)，“我都買了那么多，你才給我優(yōu)惠這么點(diǎn)”，也極有可能放棄下單。

A1：正確的做法是，把客單價(jià)最集中的區(qū)間設(shè)為滿減門檻。

Q2：滿減力度，究竟是要減多少，在我看來(lái)簡(jiǎn)直是定價(jià)玄學(xué)中的“神學(xué)”

按正常邏輯說(shuō)，應(yīng)該先給菜品定價(jià)，然后再?zèng)Q定滿減力度，但實(shí)際上，這限制了滿減力度的設(shè)計(jì)，高了會(huì)虧本，低了又沒(méi)有吸引力。

A2：不妨我們倒過(guò)來(lái)推算，先根據(jù)區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況決定滿減力度，然后再用成本計(jì)算法，反算菜品定價(jià)，這樣既保證了利潤(rùn)，優(yōu)惠吸引力也在。

5、總結(jié)

滿減門檻的設(shè)計(jì)，正確的做法是，把客單價(jià)最集中的區(qū)間設(shè)為滿減門檻。

滿減力度的設(shè)計(jì)，正確的做法是反向推算。先根據(jù)區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況決定滿減力度，然后再用成本計(jì)算法，反算菜品定價(jià)，這樣既保證了利潤(rùn)，優(yōu)惠吸引力也在。

滿減檔位的設(shè)計(jì)，分為引流檔、湊單檔和拼單檔。引流檔負(fù)責(zé)吸引顧客，主要利用抬高單品價(jià)格和提高配送門檻來(lái)保證利潤(rùn)；湊單檔負(fù)責(zé)提升利潤(rùn)，讓顧客花比預(yù)計(jì)更多的錢，而湊單商品一般多為小菜和飲料等毛利率高商品；拼單檔負(fù)責(zé)提升客單價(jià)，利用拼單能獲得更大優(yōu)惠的方式，鼓勵(lì)顧客搭伙吃飯。

天天點(diǎn)外賣，你以為占了便宜PCB？ 廠想說(shuō)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。